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2007.01.08

【鄭圭雯/台北報導】　

當國人愈來愈接受理財是一輩子的人生課題後，各銀行理財顧問、理財專員不再只是講究專業、外貌，還必須兼顧經驗，務求與客戶建立「永久信任關係」，理財服務不只是個人服務而已，還擴大至家庭理財，甚至是跨世代的財富管理。

美國最知名的理財顧問，是一位高齡八十歲的長者，一生從事財富管理長達五十年，手中服務客戶逾萬人，該名理顧的成功，不是為銀行賺進多少手續費、為自己累積多少財富，而是他把理財延續到客戶的第二代、第三代，為客戶提供永久的專業服務。

這樣的服務熱誠，如今也在國內銀行的財富部門間發酵！理財顧問、理財專員的年齡、與年資不斷延長，甚至還有愈資深愈吃香的趨勢！除塑造專業具經驗的形象，也希望客戶關係能夠昇華成親密朋友。

台新銀行財富管理銀行魏瑞香協理指出，財富管理的客戶動輒上百萬、上千萬的資產交給銀行管理，「財務顧問一定要有成為客戶一輩子信任好夥伴的使命感」，以客戶的需求放在最前面，用心把客戶每一份資產好好打理。客戶感受到財務顧問的用心，相對的才會付出高度信任感，在高度信賴基礎及專業服務互動中，無形為客戶創造財富幸福感。

因為高度信賴，財富管理銀行對客戶的服務往往從個人理財延伸至家庭理財，甚至是跨世代的財富管理，兩者的關係是長長久久的。魏瑞香認為，財富管理服務不光是讓客戶財富增加，還必須培養「長久信任關係」，讓客戶熟悉、認同理專，也能透過子女接棒，建立永久的互動脈絡，財務顧問應該伴隨客戶逐年成長，不只要把客戶的現在的財理好，還要善用各種金融商品做節稅、贈與，把客戶財富交給第二代、第三代，經營成功的財務顧問宛若客戶家族的忠實夥伴。魏瑞香說，理財過程並非一味講究獲利、報酬，有時幫客戶規劃的投資標的，雖設有停損點但往往因全球政經因素丕變，導致客戶獲利不如預期。此時客戶不但不會責怪，反而會安慰理顧說，下一檔補回來就好了，這就是與客戶長久培養出來的信賴默契。

魏瑞香強調，「信賴是除了專業之外，財富管理銀行能否勝出的關鍵因素」，一個強調信賴、專業文化的銀行，會以客戶利益為導向，充分了解客戶背景與財務狀況，規劃之後定期幫客戶檢視資產報酬狀況，事實調整資產配置，創造良好服務口碑，才能為客戶創造利潤、分享利益，達到雙贏局面。