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2007.01.08

【鄭圭雯/台北報導】 

當國人愈來愈接受理財是一輩子的人生課題後,各銀行理財顧問、理財專員不再只是講究專業、外貌,還必須兼顧經驗,務求與客戶建立「永久信任關係」,理財服務不只是個人服務而已,還擴大至家庭理財,甚至是跨世代的財富管理。

美國最知名的理財顧問,是一位高齡八十歲的長者,一生從事財富管理長達五十年,手中服務客戶逾萬人,該名理顧的成功,不是為銀行賺進多少手續費、為自己累積多少財富,而是他把理財延續到客戶的第二代、第三代,為客戶提供永久的專業服務。

這樣的服務熱誠,如今也在國內銀行的財富部門間發酵!理財顧問、理財專員的年齡、與年資不斷延長,甚至還有愈資深愈吃香的趨勢!除塑造專業具經驗的形象,也希望客戶關係能夠昇華成親密朋友。

台新銀行財富管理銀行魏瑞香協理指出,財富管理的客戶動輒上百萬、上千萬的資產交給銀行管理,「財務顧問一定要有成為客戶一輩子信任好夥伴的使命感」,以客戶的需求放在最前面,用心把客戶每一份資產好好打理。客戶感受到財務顧問的用心,相對的才會付出高度信任感,在高度信賴基礎及專業服務互動中,無形為客戶創造財富幸福感。

因為高度信賴,財富管理銀行對客戶的服務往往從個人理財延伸至家庭理財,甚至是跨世代的財富管理,兩者的關係是長長久久的。魏瑞香認為,財富管理服務不光是讓客戶財富增加,還必須培養「長久信任關係」,讓客戶熟悉、認同理專,也能透過子女接棒,建立永久的互動脈絡,財務顧問應該伴隨客戶逐年成長,不只要把客戶的現在的財理好,還要善用各種金融商品做節稅、贈與,把客戶財富交給第二代、第三代,經營成功的財務顧問宛若客戶家族的忠實夥伴。魏瑞香說,理財過程並非一味講究獲利、報酬,有時幫客戶規劃的投資標的,雖設有停損點但往往因全球政經因素丕變,導致客戶獲利不如預期。此時客戶不但不會責怪,反而會安慰理顧說,下一檔補回來就好了,這就是與客戶長久培養出來的信賴默契。

魏瑞香強調,「信賴是除了專業之外,財富管理銀行能否勝出的關鍵因素」,一個強調信賴、專業文化的銀行,會以客戶利益為導向,充分了解客戶背景與財務狀況,規劃之後定期幫客戶檢視資產報酬狀況,事實調整資產配置,創造良好服務口碑,才能為客戶創造利潤、分享利益,達到雙贏局面。



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