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記者李淑慧／台北報導

銀行理財專員為了業績，不管客戶屬性，拼命推銷複雜的連動債券商品，同樣的事情也發生在保險業務員身上，導致糾紛不斷。金管會昨（20）日表示，已要求壽險公會必須訂定「顧客適合性」的自律規範，如有違反，公會必須處分業者。

所謂的「顧客適合性」，金管會發言人張秀蓮解釋，就是什麼樣的客戶適合什麼樣的商品。例如把一張年期為10年、20年的結構債券保單，賣給七、八十歲的老先生、老太太，這樣似乎違反了顧客適合性的原則。

事實上，類似的情況還不少，前一陣子有一個不認識字的老婦人，指控保險公司說，業務員告訴她：這張保單可以保本，但卻不說明是投資型保單、也不說明投資風險，等她要贖回時，卻發現本金卻拿不回來。不過，保險公司卻堅稱承攬過程沒有瑕疵。

張秀蓮表示，保險公司應該把客戶分級，或將商品分級。未來自律規範出來後，保險公司應做一些市場區隔，對類似結構型保險商品這類複雜的保單，就不應該賣給所有的客戶。

張秀蓮指出，以每年保費為1萬元的結構債券保單而言，報酬率5%，保戶如果投保第一年就解約，必須要扣基本保險費用85%、解約費用6%，最後實際上可以拿回來的錢，約只有1,481元。第二年的解約費用也高達50%、第三年是30%。保戶前幾年解約都會侵蝕本金，但保戶不見得瞭解。

張秀蓮解釋說，例如英國，保險公司在推銷保單之前，會先問保戶一些問題，從客戶給的答案中瞭解客戶的屬性，到底是喜歡高風險、高報酬，還是低風險、低報酬，以避免賣給客戶不適當的商品。

根據金管會針對銀行財富管理的銷售規範，要求銀行必須針對財富管理客戶訂出資產水準。張秀蓮表示，並未要求壽險公會要如何訂定顧客適合性，公會必須依照保險業的特性去設計。

【2006/06/21 經濟日報】